Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше

Я использовал предшествующую группу вопросов, чтоб раз и навечно закрепить в вашем сознании тот факт, что самую большую выгоду получает клиент (разумеется, что продукт является законным, продается по разумной стоимости и не вызывает приреканий в эксплуатации). А сейчас давайте повернем этот процесс в оборотную сторону и представим, что я не задал Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше бы вам этих вопросов, а просто произнес: «Давайте взглянем правде в глаза, мои друзья-продавцы. Всем понятно, что основную часть выгоды получает покупатель». Многие из вас, наверняка, согласились бы с этим, но у еще большей части из вас в голову влезла бы ликующая идея: «Да, они, естественно, в большенном Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше выигрыше, да и я сам хорошо нагрел на этом руки!» Может быть, при этой мысли вы даже тихонько и саркастично хихикнули.

Но способ, который я использовал, так прост и понятен поэтому, что я не пробовал ничего вам «сообщить» либо «продать». Выбрав поучительный тон, я рисковал бы напороться на ваше Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше сопротивление. Но потому что я задавал вам вопросы, то ко мне не может быть никаких претензий по поводу ответов, которые вы на их дали.

А сейчас давайте перенесем наш способ на ситуацию с вашими покупателями. Когда вы задаете вопросы либо используете описанную функцию, клиент практически уговаривает сам себя. Сопротивление с Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше его стороны отсутствует и, как следует, шансы на то, что он совершит подходящий шаг, – в чем, фактически, и состоит ваша цель – резко растут. Используйте технологию вопросов. Она работает.

Вот почему они не желают – либо не решаются – брать

Существует 5 обстоятельств, по которым люди не приобретают у вас. Вот они: отсутствие Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше потребности, отсутствие средств, отсутствие насущной необходимости, отсутствие желания и отсутствие доверия. Потому что неважно какая из «причин» либо «отговорок» будет стоить вам реализации (а покупателю – выгоды, которую он мог бы получить от покупки), означает, упущенная продажа – это утрата и для покупателя, и для торговца.

А сейчас, принимая во Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше внимание очень огромную стоимость упущенной реализации вам обоих, давайте пристально разглядим каждую из обстоятельств, по которым клиент отрешается брать у вас. Идентификация и успешное преодоление каждого из этих препятствий повысит уровень наших продаж и, как следует, объем услуг, оказанных нашим покупателям. Это приведет к росту ваших доходов, так как больше Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше людей получат выгоду от ваших услуг.

1-ая из 5 обстоятельств, по которой покупатели не желают брать у вас, связана с отсутствием у их потребности в том, что вы реализуете .

Если б все люди принадлежали к старой-старой школе мысли, которая утверждает: «Мы должны брать только то, что нам требуется Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше», – тогда вы и все другие торговцы оказались бы в суровой угрозы. Я говорю это поэтому, что большая часть людей имеет всего намного больше, чем им «требуется». (Какое количество костюмов, жилой площади, автомашин, телевизоров и пищи вам требуется ?) К счастью для нас, и почти всегда для покупателей тоже, мы Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше покупаем то, что желаем либо о чем мечтаем. К желанию либо его отсутствию мы еще вернемся, когда дойдем до четвертой предпосылки, по которой клиент отрешается брать у вас.

А сейчас вернемся к вопросу о потребности и о том, что вправду имеет в виду клиент, когда гласит «нет». В почти всех, если не Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше почти всегда, клиент гласит «нет» поэтому, что недостаточно знает для того, чтоб сказать «да». Но к этому мы еще тоже вернемся.

2-ая причина, по которой большая часть людей не покупает, – это очевидное отсутствие средств (а на свете есть люди, у каких вправду вообщем нет – либо недостаточно – средств). Вы Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше сможете использовать самые хитроумные технологии на свете, но напечатать для их средств все равно не можете. Но этим замечанием я ни в коей мере не пробовал никого разочаровать, в особенности тех, кто еще новичок в мире торговли. Когда речь входит о деньгах, кое-кто сознательно лжет вам, говоря, что у Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше их вообщем нет – либо недостаточно – средств, чтоб приобрести то, что вы реализуете. (Готов спорить, что с некими из этих людей вы уже успели познакомиться.)

Прием «хочу»

В доказательство моей гипотезы приведу маленькую историю. Много годов назад, когда я только вступил на стезю торговли, мне пришлось проводить встречу с семьей Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше Фандерберк в окружении Ланкастер, штат Южная Каролина. Они выращивали кур и продавали яичка. Я провел для их и их друзей демонстрацию кухонной посуды. Демонстрация была полной, и потому что мероприятие проходило у их дома, то у меня была возможность оглядеть их шкафы и убедиться, сколько посуды им не хватало Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше. Их потребность в неплохом наборе посуды казалась тривиальной. Я издержал битых два часа на то, чтоб заключить сделку, но все было неудачно. Миссис Фандерберк упорно талдычила: «Нет средств, очень недешево, мы не можем для себя позволить!» Ее глас напоминал треснутую пластинку!

Потом в некий момент в общении промелькнуло слово Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше «фарфор». Не помню, кто конкретно произнес его, миссис Фандерберк либо я. Но при упоминании о фарфоре глаза миссис Фандерберк зажглись как знаменитая рождественская елка, после этого меж нами произошел последующий диалог.

Миссис Фандерберк: «А у вас есть фарфоровая посуда?» Зиг (улыбаясь): «Мы только-только получили партию самого Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше наилучшего в мире китайского фарфора!» (По последней мере, так мне казалось!) Миссис Фандерберк: «А у вас есть с собой эталоны?» Зиг (вставая, чтоб быстро рвануться к машине): «Вам подфартило!»

Через пару минут я покинул дом Фандерберков с заказом на фарфоровую посуду, которая сулила мне намного больше средств, чем та, которую я Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше пробовал реализовать. Фактически говоря, «продажей» это даже именовать неудобно. Миссис Фандерберк только избрала узор, и мы условились о форме оплаты.

Вопрос: если она купила фарфор, который стоил намного больше «слишком дорогой посуды», которую она «не могла для себя позволить», то врала ли она, когда гласила, что у Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше нее нет средств? Увлекательный вопрос, не так ли? Если беспристрастно, то да, она врала – а я принадлежу к тем максималистам, которые считают, что ересь – это ересь и ничего больше.

Но цель этой книжки состоит в том, чтоб посодействовать вам уговорить как можно больше людей на совершение действий для их же своей Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше выгоды, потому давайте сядем на место покупательницы и взглянем на ситуацию ее очами, почувствуем, что ощущает она, и попытаемся почувствовать себя ассистентом покупателя (это идиентично принципиально для всех, кто реализует посуду, компы, авто либо что угодно).

Когда миссис Фандерберк гласила, что у нее нет средств и она не может Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше для себя позволить приобрести посуду, я слышал только начало предложения, которое она договаривала про себя последующим образом: «У меня нет средств на эту посуду, так как я не желаю брать таковой набор посуды». Как следует, ей казалось, что она «говорит правду», хотя в реальности основную часть этой правды она Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше проговаривала так тихо, что никто ее не слышал!

Ключом к схожим ситуациям является раскрытие настоящей предпосылки, по которой она не брала кухонную посуду. В этом случае предпосылкой отказа было не отсутствие средств, а нежелание получать продукт. Примеров этой технологии прощупывания в моей книжке будет еще много Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше. Миссис Фандерберк купила фарфор, так как: 1) она вправду желала его; 2) она поверила мне как человеку; 3) я был разлюбезно настойчив в роли зондирующего почву ассистента покупателя, и в процессе общения она выразила желание иметь узкий фарфор, а не набор кухонной посуды.


pokazateli-otnositelnogo-rasseivaniya.html
pokazateli-perevozok-gruzov.html
pokazateli-po-obsluzhivaniyu-ivov-uvov-vojnov-internacionalistov-municipalnoe-uchrezhdenie-cilninskij-rajon.html